Bí quyết để có một chiến thắng trong các cuộc pitching gọi vốn cho các startup

Đăng lúc: Thứ ba - 18/12/2018 23:04
Pitching (thuyết trình) là một hoạt động quan trọng của mỗi startup. Việc thực hiện tốt hoạt động pitching không chỉ giúp các startup nhận được các lời khuyên, kết nối các chuyên gia, các nhà đầu tư mà còn có thể giúp các startup xem xét, đánh giá lại toàn bộ hoạt động startup của mình. Trong mỗi kiểu thuyết trình, các startup lại phải có những kiểu trình bày khác nhau. Vậy, việc thuyết trình thường có những cách nào và các startup cần phải thuyết trình những gì để đạt được mục đích của mình?
1. Thuyết trình trong thang máy
Trong một ngày, nhiều nhà đầu tư, giám khảo có thể phải nghe từ 50 đến 100 dự án đầu tư. Vì vậy, thời gian thuyết trình cho mỗi dự án có thể chỉ diễn ra từ 1 đến 3 phút. Vậy, làm thế nào mà chúng ta thuyết trình 1 dự án chỉ trong khoảng thời gian ngắn như vậy. Khi đó, để có thể trình bày được dự án trong vòng từ 1 đến 3 phút thì chúng ta cần ghi nhớ quy tắc 3T, đó là: Trình bày khái quát những gì chúng ta sẽ trình bày; trình bày những gì cần trình bày; trình bày tóm tắt lại những gì đã trình bày.
Với trường hợp pitching trong vòng 1 phút, thậm chí trong khoảng thời gian 30 giây thì các startup nên trình bày những gì? Ví dụ các startup gặp 1 nhà đầu tư mà họ rất là bận rộn. Họ chỉ cho chúng ta thời gian trong vòng 1 phút để trình bày dự án của mình. Thực ra mọi người nghĩ 1 phút nó là ngắn, nhưng thực tế có rất nhiều những hoạt động pitching chỉ diễn ra trong vòng 1 phút, người ta gọi nó là thuyết trình trong thang máy. Ví dụ, chúng ta đi cùng 1 nhà đầu tư trong thang máy từ tầng 1 đến tầng 20 và chúng ta là 1 nhà startup. Khi đó chúng ta có thể xin họ chút thời gian, nhiều khi chỉ là 30 giây để trình bày với người ta 1 ý tưởng về sản phẩm dịch vụ nào đó. Trong trường hợp này, chúng ta cần nói được tên công ty của mình nhằm nhồi vào đầu họ để họ có thể tìm hiểu khi có thời gian; thứ hai là cho biết chúng ta phát triển sản phẩm, dịch vụ gì; cuối cùng là nó giải quyết vấn đề gì, nhu cầu gì, điểm khác biệt của sản phẩm dịch vụ này so với sản phẩm dịch vụ khác.
2. Thuyết trình 10 điểm
Tuy nhiên, với các hoạt động hỗ trợ khởi nghiệp tại các trường đại học, chúng ta chủ yếu có những bài pitch trong vòng 10 phút. Để có thể gây ấn tượng với ban giám khảo hoặc các nhà đầu tư thì khi trình bày, chúng ta cần tạo những điểm nhấn. Với dạng thuyết trình từ 7 đến 10 phút thì người ta quy chung vào 1 dạng thuyết trình, đó là thuyết trình 10 điểm. Vậy, bài thuyết trình 10 điểm này gồm những gì, chúng ta sẽ cùng nhau khám phá.
1 – Vấn đề của thị trường/khách hàng
Phần lớn trong các dạng bài pitching, nội dung đầu tiên chúng ta phải đưa ra là vấn đề của thị trường là gì, khách hàng gặp vấn đề gì. Việc đưa ra vấn đề thị trường có thể là con số thống kê, có thể là 1 câu chuyện thực tế, sử dụng từ gợi mở, trích dẫn câu nói, chiếu một đoạn phim,... Ví dụ, liên quan đến rau an toàn, chúng ta sẽ đưa ra bao nhiêu người ngộ độc thực phẩm. Hay khi pitching về vấn đề thuốc đau dạ dày, có bạn đã kể câu chuyện đầy xúc động là khi bạn còn là học sinh, bố bạn bị qua đời vì bệnh ung thư dạ dày. Vì vậy, bạn đó đã quyết tâm học ngành y khoa để tìm ra cách chữa ung thư dạ dày bằng thảo dược.
Việc đưa ra vấn đề thị trường để từ đó đi vào ý tưởng của mình bởi vì bản chất khách hàng mua sản phẩm của mình đó là khách hàng mua giải pháp cho vấn đề của họ. Vì vậy, chúng ta cần phải có sự đồng cảm với các vấn đề của khách hàng.
2 – Quy mô thị trường, phân khúc khách hàng mục tiêu
Trong việc xác định quy mô thị trường, chúng ta cần xác định rõ quy mô thị trường của sản phẩm là gì. Bên cạnh đó, trong mỗi giai đoạn nhất định, quy mô thị trường của từng sản phẩm là khác nhau. Ví dụ, đối với 1 sản phẩm như nước cam cà rốt, tại thời điểm đầu nếu chỉ bán trực tiếp thì quy mô thị trường chỉ là địa bàn huyện mình đang sinh sống. Chỉ khi sản phẩm đã được đóng chai, bảo quản được từ 3 tháng đến 6 tháng và bán được trong các siêu thị hoặc có thể đưa đi khắp nơi thì quy mô thị trường mới có thể tăng lên. Trong phần này, tránh trường hợp thời gian đầu, chúng ta lựa chọn sai quy mô thị trường hay phân khúc khách hàng mục tiêu dẫn đến sai lầm trong việc tính toán các thông số liên quan đến dự án, làm sai lệch tính hiệu quả của dự án.
3 – Tuyên ngôn giá trị
Mỗi một sản phẩm để có thể thu hút được khách hàng thì sản phẩm đó cần phải có các đặc điểm như tính mới, khả năng tùy biến, giải quyết vấn đề, thương hiệu, địa vị, giảm thiểu rủi ro, tiện ích,… Đây là yếu tố mà mỗi dự án cần phải đưa ra vì những yếu tố này có thể quyết định sự khác biệt của sản phẩm này so với sản phẩm khác, từ đó khiến cho khách hàng phải dùng sản phẩm của mình mà không dùng sản phẩm của đối thủ.
Ví dụ điểm khác biệt hay tuyên ngôn giá trị mà quán The factory café ở TP Hồ Chí Minh đưa ra đó là café tươi và bán hàng 24/24. Với tuyên ngôn này, startup trên đã giúp cho sản phẩm này có sự khác biệt với những sản phẩm café khác là đảm bảo 100% café thật và có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở mọi thời gian trong ngày. Hay như startup BreadTalk đã đưa ra tuyên ngôn giá trị cho sản phẩm bánh mỳ của mình đó là "bánh mỳ biết nói". Tuyên ngôn này có ý nghĩa rằng bánh mỳ của họ là bánh mỳ rất ngon, và sử dụng những nguyên liệu đảm bảo an toàn thực phẩm làm cho các khách hàng khi ăn bánh mỳ này xong sẽ kể cho nhau nghe về sự hấp dẫn của loại bánh mỳ trên.
4 – Kiểm chứng khách hàng
Đối với mỗi sản phẩm, cần có sự kiểm chứng khách hàng để xem khách hàng họ phản hồi như thế nào. Ví dụ, chúng ta dự tính làm dự án hệ thống tiết kiệm xăng cho xe ô tô, khi thí nghiệm, hệ thống này có thể tiết kiệm 30% xăng. Tuy nhiên, khi bắt tay đầu tư vào sản xuất, nhưng trong 3 tháng liền, nhóm không bán được 10 sản phẩm do khách hàng lo sợ hệ thống này không an toàn, có thể dẫn tới cháy nổ trong quá trình sử dụng. Đây chính là hậu quả của việc không thực hiện kiểm chứng thị trường.
Việc kiểm chứng khách hàng phải được thực hiện đối với cả những sản phẩm chưa được bán ra thị trường. Cho dù, các startup mới lên ý tưởng hoặc sản phẩm đang trong quá trình nghiên cứu, chúng ta vẫn phải kiểm chứng vấn đề. Khi đó, chúng ta phải khảo sát từng khách hàng xem thực tế họ có nhu cầu đó không. Nếu tỷ lệ số người chấp nhận bỏ tiền mua sản phẩm ít thì có thể là sản phẩm dịch vụ này chưa đáp ứng được nhu cầu, hoặc tính năng chưa đủ hoặc sai phân khúc khách hàng.
5 – Chiến lược thị trường
Trong phần này, chúng ta cần trình bày chiến lược thị trường là gì? Đối thủ cạnh tranh của sản phẩm là ai? Vị trí của sản phẩm trên thị trường là gì? Điểm khác biệt của chúng ta là gì? Ở đây, chúng ta cần tránh đưa đối thủ cạnh tranh ngoài tầm. Ví dụ như sản phẩm cam cà rốt như đã nói ở trên, tại giai đoạn đầu, đối thủ cạnh tranh chỉ là những quán giải khát xung quanh địa bàn. Chỉ khi sản phẩm được đóng chai, thanh trùng và bảo quản lâu dài thì đối thủ cạnh tranh khi đó mới có thể là các hãng nước uống cao hơn như Coca, Pepsi,..
6 – Mô hình kinh doanh của sản phẩm
Tất cả ý tưởng dù hay dù dở đều phải xoay quanh vấn đề là mô hình kinh doanh của bạn là gì? Cách thức bạn thu tiền như thế nào? Ví dụ chúng ta có thể bán sản phẩm thu tiền luôn hoặc chúng ta cho thuê sau đó thu tiền,…
Ở giai đoạn đầu của tất cả các startup, trong phần mô hình kinh doanh, chúng ta chỉ tập trung vào 2 yếu tố là phân khúc khách hàng chúng ta là ai, kiểm chứng giá trị chúng ta là gì và họ có chấp nhận mua sản phẩm, dịch vụ đấy hay không? Chúng ta sẽ bán sản phẩm này như thế nào? Chúng ta cần phải thực hiện kiểm chứng những vấn đề này một cách kỹ lưỡng. Chỉ khi toàn bộ những vấn đề trên đã được kiểm chứng một cách kỹ lưỡng thì chúng ta mới cần nghĩ đến những yếu tố khác 
như nguồn lực, chi phí giá thành, đối tác,... trong mô hình kinh doanh của mình.
7 – Tài chính (vốn, các chỉ số tài chính, điểm hòa vốn, doanh thu, lợi nhuận)
Các chỉ số tài chính rất quan trọng, tuy nhiên nó chỉ là số kế hoạch. Đối với những dự án đã làm rồi thì người ta sẽ nhìn vào con số tài chính quá khứ và tốc độ tăng trưởng, từ đó đánh giá con số tài chính trong tương lai. Trường hợp này, chúng ta cần nêu rõ trường hợp nếu không nhận được khoản đầu tư thì các con số tài chính sẽ đi theo hướng như thế nào và nếu nhận được khoản đầu tư thì con số sẽ thay đổi ra sao.
Trong phần này chúng ta cần thể hiện kế hoạch tài chính dự kiến ít nhất trong khoảng thời gian từ 3 đến 5 năm, nhưng năm đầu tiên là phải rất chi tiết. Trong năm đầu, tài chính cho dự án cần có sự chi tiết đến từng tháng cụ thể sẽ như thế nào. Trong đó, chúng ta cần liệt kê, tính toán đầy đủ các loại chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện dự án để tránh bỏ sót các chi phí do trong thời điểm này có thể dự án chưa qua thực tế nên các startup chưa lường hết những khoản chi phí mà dự án phải bỏ ra.
Một lưu ý nữa trong năm đầu tiên là khi tính toán doanh thu, chúng ta phải xem xét tính chu kỳ của doanh thu vì mỗi sản phẩm, dịch vụ đều có tính chu kỳ riêng. Có những chu kỳ số lượng sản phẩm bán rất là cao, doanh thu tăng khủng khiếp nhưng có những thời điểm gần như người ta không mua. Việc tính toán chi tiết doanh thu trong kỳ để chúng ta biết được thời điểm nào tăng, thời điểm nào giảm doanh thu, từ đó chúng ta tính toán được doanh thu trung bình 1 năm. Căn cứ doanh thu năm đầu, chúng ta có thể tính toán được tốc độ tăng trưởng của các khoản doanh thu của những năm tiếp theo.
Trong nội dung này có 1 điểm rất quan trọng, đó là điểm hòa vốn. Đây là điểm mà các startup có khả năng trang trải tất cả các khoản chi phí và có lợi nhuận. Điểm hòa vốn giúp cho các startup biết được là mình cần gọi bao nhiêu vốn và cần bao lâu để sử dụng số tiền ấy trước khi đạt điểm hòa vốn. Đối với các nhà đầu tư, họ sẽ biết được là nên đầu tư bao nhiêu, mức sinh lời của dự án là bao nhiêu và bao lâu nữa thì họ có thể thoái vốn.
8 – Lộ trình triển khai (theo từng giai đoạn ngắn hạn, dài hạn)
Trong mục này, chúng ta cần nêu rõ từ khi ý tưởng hình thành, chúng ta đã làm những gì? Sau 1 tháng tới, 3 tháng tới, 1 năm tới và 5 năm tới,… chúng ta sẽ làm những gì. Việc đưa ra lộ trình triển khai có một vai trò hết sức quan trọng vì khi các nhà đầu tư hay giám khảo nhìn vào lộ trình, họ sẽ nhìn thấy được tương lai của dự án sẽ như thế nào. Ví dụ, trong năm 2019, chúng tôi sẽ mở rộng ra khắp địa bàn TP Hà Nội, năm 2020 sẽ mở rộng ra các tỉnh Vinh, Hải Phòng,... và đến năm 2021 chúng tôi sẽ mở rộng ra toàn quốc,…
9 – Số vốn cần gọi (cần gọi thêm bao nhiêu? dùng vào việc gì?)
Trường hợp pitching trong các cuộc thi thì chúng ta có thể bỏ qua phần này. Tuy nhiên, trong trường hợp gọi vốn từ các nhà đầu tư, khi thuyết trình, chúng ta bắt buộc phải nêu số vốn cần gọi cụ thể là bao nhiêu, và số vốn này sẽ dùng vào những việc gì.
Ví dụ, ở giai đoạn 1 chúng tôi sẽ dùng 20% số vốn cho nghiên cứu thị trường, giai đoạn 2 sẽ gọi thêm 8% cho bao nhiêu tiền để mở chi nhánh, giai đoạn 3 sẽ gọi thêm 14% cho bao nhiêu tiền, dùng để mở rộng thị trường, mở rộng quy mô,...
Căn cứ vào những thông số về số vốn cần gọi và dùng vào việc gì sẽ giúp cho những nhà đầu tư hay ban giám khảo có thể biết được chúng ta có kế hoạch rõ ràng cho số vốn mà mình gọi hay không; bạn có tính toán hợp lý, sử dụng tiền có minh bạch, hiệu quả hay không để chấp nhận xuống tiền cho bạn.
10 – Đội nhóm
Tiêu chí này có thể là yếu tố quan trọng nhất, cần được đặt lên hàng đầu. Bởi vì vấn đề đội nhóm có tầm quan trọng rất lớn tới thành công của dự án và ở giai đoạn đầu các đội nhóm thường rất thiếu và yếu. Đội nhóm của startup phải là sự đồng đều của các cá nhân xuất sắc ở nhiều khía cạnh khác nhau. Trong đó, mỗi đội nhóm cần có 1 cá nhân giỏi về tài chính, một cá nhân giỏi về bán hàng, một cá nhân giỏi về kỹ thuật,... Đảm bảo rằng, trong mỗi dự án khác nhau hoặc mỗi 1 thời điểm khác nhau của dự án thì 1 trong các thành viên của nhóm startup đều có thể đóng vai trò là linh hồn của nhóm. Nếu một đội nhóm chỉ là những người biết về quản trị kinh doanh hay chỉ thạo 1 khía cạnh nào đó thì khi liên quan đến vấn đề khác sẽ rất khó triển khai, và như vậy dự án rất khó có thể thành công.
 

Đánh giá bài viết
Tổng số điểm của bài viết là: 12 trong 3 đánh giá
Click để đánh giá bài viết

Ý kiến bạn đọc

 
© Copyright 2015 Ma Ha Nguyen All right reserved.
Trang web dành cho người mưu cầu và mong muốn chia sẻ tri thức 
Nếu các bạn muốn trao đổi và chia sẻ các giá trị tốt đẹp, hãy truy cập vào:
Facebook: https://www.facebook.com/groups/htnc.vn
Fanpage: https://www.facebook.com/htnc.vn/

Giới thiệu về Trường Đại học Công nghiệp Việt Hung

Trường Đại học Công nghiệp Việt - Hung (tên tiếng Anh: Viet - Hung Industrial University, viết tắt VIU) là trường công lập trực thuộc Bộ Công Thương, chịu sự quản lý của Bộ Giáo dục và đào tạo có truyền thống đào tạo. Trường nhận được sự quan tâm đặc biệt của cả nhà...

Thăm dò ý kiến

Bạn quan tâm gì đến website HTNC?

Tìm hiểu về các tài liệu học tập

Tham gia bàn luận sách và mượn sách miễn phí

Đọc và gửi bài viết lên website

Xin các tư vấn, hỗ trợ và hợp tác với website

Tất cả các ý kiến trên

Liên kết

Thời tiết